Gründer杂志– 03/08期

GO EAST: 在中国牵线搭桥

有些人认为中国市场“有利可图“,也有人认为进入中国市场无异于自取灭亡,并将之描绘成一幅恐怖画面。特别对那些中型企业的决策层而言,这种不确定因素将最终导致错误的结论。

Anke Weier 曾在新加坡和中国生活工作多年,她和她创建的公司 “Welcome-guide” 为初到中国的企业多方位了解中国提供了一个平台。 通过论坛及专题讨论会等形式,她协助德国企业及在德国的中国企业建立联系,并已经支持了一些企业开展与维护商务关系。我们 Gründer 杂志的专家 Emil Hofmann 通过对 Anke Weier 的采访,得到了一些不寻常的回答。

以下GM 是 Gründer 杂志的简称

GM: 越来越多的中小企业及一些企业创办者力图影响中国市场。它们可能会犯什么样的错误?

Anke Weier: 在这个领域有很多绊脚石。您在用“影响”这个词时就已经传达了一个可能被误解的信息,影响什么,谁让您影响?在德国可能还可以通过批量电邮或者硬性销售达到目的,在中国或整个亚洲,这样的手段只是徒劳。

GM: 您能举个具体的例子吗?

Anke Weier: 我们可以称之为“缺乏耐心“。在德国,我们懂得必须“密切关注“ 业务对象。但在亚洲,密切关注的后果是让对方感到压力,进而不愿开展业务,即使他们还是冲您友好地微笑。在业务交往中耐心与尊重显得尤为重要。谁不认识到这两点的话,将很难在中国市场立足。

GM: 企业家及他们的员工在您的专题论坛中能有哪些收获呢?

Anke Weier: 我们的专题论坛日程1-2天,包含了丰富的实践元素,其涵盖的内容涉及商业关系的方方面面。比如,在建立和发展与中国人/企业的关系过程中,从建立联系, 互致问候,礼尚往来,到饮食文化。简而言之,在各个层面互相交往中,哪些是必须重视的? 谁如果不理解或接受对方,将最终在竞争中失败。

GM: 您也为一些德国公司的亚洲商业伙伴在德国生活工作提供咨询。为什么您认为这对您的德国客户是重要的,有价值的。

Anke Weier: 当双方互相尊重并能建立一个良好的氛围时,做生意就容易得多。这里也涉及到宴请餐馆的选择,客人的组织以及参观访问活动的安排。甚至就座的位置次序也和特定情况下的举止行为一样有讲究。还有,什么话题最好避免? 西藏话题是不是忌讳? 谈话间是不是可以问及宗教信仰或家庭生活?虎年有什么象征意义,清明节又是什么样的节日?

GM: 如果这些亚洲的业务伙伴在德国长期生活,您也为他们提供相应的支持吗?

Anke Weier: 那当然。相应的,我的很多客户要在中国逗留较长时间,他们不仅会面临工作上的挑战,还必须承受生活上的压力。我也为他们提供同样的支持。不管是中国人在德国,还是德国人在新加坡需要适应当地生活,他们都可以随时寻求我们的帮助支持。

GM: 您的客户来自什么领域呢?

Anke Weier: 人们往往总是首先想到那些在亚洲拥有分部或者生产基地的大型企业。但是越来越多地也来自那些想在亚洲立足的中小企业及创办者。理想的情况是,在客户决定派遣他们的员工去海外工作或者在他们的第一次差旅前就能让我参与其中。

GM: 除此之外您也常常做一些报告,并积极参与有关协会的活动。您通过这些提供了什么有意义的信息。

Anke Weier:首先是不同文化间交流的基础。我希望通过我的努力能够使我们解除对外来文化的恐惧,并能更好地估计其中的利弊。许多企业把中国人当作“剽窃者”,认为他们拿走了我们的技术经验然后自己经营。这样的案例固然存在,知识产权的确需要谨慎保护。但我们的目标应该是,成功地建立一个公平,坦诚并能从中理解对方所想所为的关系。

GM: 您能否简洁地概括一下,我们能从中国人身上学到什么?

Anke Weier: 我们必须相互学习。了解中国的历史,有时候应该耐心等待发展而不是急功近利,这是最好的办法。既然我们的政府要求移民学习德语,领会德国人的想法和思维方式,那么我们也可以感同身受,要求在亚洲工作生活的德国人,更多地重视和体会他们的东道主。这也是我向我们的客户提出的要求。不要忘记亚洲的一句俗语:“在和你做生意之前,我先要成为你的朋友。”

GM: 非常感谢和您的面谈。